管理受託のマーケティング戦略(実績2,212戸,予定3,450戸)

昨今、貸出引締を受けて、賃貸管理/建物管理、高属性の投資家の獲得、小口商品によって、金融アフォーダビリティの悪化をヘッジしようとしている会社様が多くなってきたという印象です。金融アフォーダビリティの悪化とは、金利上昇/貸出姿勢の悪化等によって、金融機関の施策によって借り手が減少することです。

これまでに、高属性の投資家のご紹介、管理受託、賃貸管理の収益化(15%戦略)、小口商品の開発など実施して参りました。小口商品の開発は、今複数社とプロジェクトを進行していますが、資金調達/顧客獲得/長期保有などの目的別に、どの免許を取るか、どこと連携するか、償還期間やロット、ファイナンスの構造の提供など戦略を組み立て、やることやらないこと、アウトソーシング/連携、交渉までを一貫して引き受けて参りました。

今回は、管理受託についてです。予定を含めて2018年中旬から、計5,662戸の受託を実施しておりますが、200社(名)/日程度の営業活動(本当に大変です...)、マーケティングPDCAが功を奏したという印象です。

営業活動については、単に物量をこなしているだけですので、多くを語ることはできませんが、マーケティングについては大体30程度のプランの中から確度の高いものを実証してきました。これは、これまでの経験上、マーケティングのキモは、「ニーズを捉える」×「予想(閾値)を超える」という原則に即したものです。

例えば、管理受託が可能と考える対象者は、不動産会社(再販、仲介、管理会社)と不動産投資家と考えます。そうした方々に対して、どのようなサービスを提供すれば、管理をいただけるのか考えた時に、今現状では下記のような切り口を利用してきました。

- 買取再販・仲介会社のオーナー

 - 貸出引締めを受けて、不動産市場からの撤退したい。

 - 管理によって投資収益が改善されるなら、販売しやすい。

- 管理会社のオーナー

 - 事業家人生の引退したいが引き継ぎ手がいない。

- 不動産投資家

 - より良い管理サービスを求めている。

このようなニーズがあることは実証済みですが、では実際にどのようなサービスをご提供できるだろうということまで含めてご対応しています。例えば、これまでにご提供してきたサービスは、

- 買取再販・仲介会社のオーナー

 - 不動産市場からの撤退したい。自社株の売却

 - 管理によって投資収益が改善されるなら、販売しやすい。→ 15%戦略による収支改善

- 管理会社のオーナー

 - 事業家人生の引退したいが引き継ぎ手がいない。管理受託もしくは自社株の売却

- 不動産投資家

 - より良い管理サービスを求めている。→ 15%戦略による収支改善

実際の営業活動においては、小口提案、コンサルフィー提供や顧客紹介によって収益をご提供し、その後のお付き合いの中でお取り引きいただくケースが多いです。引受会社に関しては、管理サービスの改革を条件に管理を移管することもあります。例えば、管理の収益を15%にあげる戦略を導入して、一部を管理料5%から割り引くことによって、不動産投資家にサービスするというものです。管理を引き渡す会社がオーナーに説明する際の材料が必要だからです。そして、管理の移管先は全て私の顧客に限りますが、受託先からコンサルティングフィーを求められた時やM&Aに関するフィー(弊社はレーマン方式を採用)以外は無償でご提供してきました。

上記の管理受託に関するお仕事は一例です。実際には、集客したい、資金調達したい、金融に関係なく経常利益を安定化させたいなど、目的を確認の上、それに即した手法について企画~導入までをお手伝いしております。

7月の事業会社設立にあたって、上記の活動を行うオペレーション人材を増員する予定です。引き続きよろしくお願い申し上げます。